|
Thema ‘Effectief onderhandelen’
In de huidige economische situatie is effectief onderhandelen meer dan ooit van belang. Als informatieprofessional heb je te maken met krimpende budgetten, terwijl de kosten blijven stijgen. Onder andere moet intern onderhandeld worden over beschikbare middelen en worden extern onderhandelingen gevoerd met leveranciers. Om daarbij goed beslagen ten ijs te komen, organiseert Stichting Het Overleg op 12 oktober een training ‘Effectief onderhandelen’.
In deze training komen onder andere de volgende aspecten van onderhandelen aan de orde:
- Wat is onderhandelen en welke technieken zijn daarbij van toepassing?
- Hoe realiseer je inhoudelijke belangen?
- Hoe ga je om met machts- en afhankelijkheidsrelaties?
- Hoe stimuleer je een constructief onderhandelingsklimaat?
- Hoe bereik je (door exploreren) een optimaal onderhandelingsresultaat?
De verschillende onderwerpen zullen middels korte theoretische inleidingen en voorbeelden uit de praktijk worden behandeld. Telkens zullen aan de hand van praktische oefeningen de belangrijkste vaardigheden vervolgens worden getraind.
De sessie vangt aan om 9.30 uur en wordt ca. 16.30 uur afgerond, met aansluitend een borrel. Het programma van deze dag vindt u op de website van Het Overleg.
De training wordt verzorgd door George van Houtem, als Associate Partner verbonden aan Holland Consulting Group en tevens mededirecteur van het Holland Consulting Group Onderhandelingsinstituut.
De kosten van deze training bedragen € 295,- per persoon.
Programma
Tijdens de training zullen de volgende onderwerpen aan de orde komen:
* De techniek van het onderhandelen:
- Vuistregels
- Tactieken
- Onderhandelen op inhoud, procedure en proces/interactie niveau
* Beïnvloeding en overtuigingskracht:
- Beïnvloeden van het inhoudelijk resultaat
- Omgaan met machts- en afhankelijkheidsrelaties
- Beïnvloeden van het onderhandelingsklimaat
* Flexibiliteit en overzicht:
- Procedurele flexibiliteit aanbrengen in de onderhandelingen
- Overkoepelend onderhandelingsmodel
- Bepaling eigen stijl van onderhandelen; kwaliteiten, valkuil en belangrijkste ontwikkelpunt
Ontvangst 09.30 uur
Onderwerpen:
Opening: doelstellingen, programma uitleg, werkwijzen (theoretische inleidingen, oefeningen, feedback en discussie).
Wat is onderhandelen?
Kader schetsen en beelden afstemmen, kenmerken van onderhandelen.
Oefening: 'bepalen primaire stijl'.
Fundamentele aspecten van onderhandelen:
Vuistregels, fasering van onderhandelen, basisdilemma´s, onderhandelen onderscheiden in vier activiteiten.
Inhoudelijk resultaat, belangen realiseren:
Theorie: realiseren van inhoudelijke belangen, bereiken van inhoudelijk resultaat.
Macht en afhankelijkheid:
Inleiding: omgaan met machts- en afhankelijkheidsrelaties.
Oefening: beïnvloeden van de machtsbalans.
Reflectie en evaluatie.
Theorie: beïnvloeden van machts- en afhankelijkheidsverhoudingen.
Lunch 13.00 - 13.45 uur
Sfeer, klimaat:
Theorie: stimuleren van een constructief onderhandelingsklimaat.
Exploreren:
Oefening: exploreren, bereik voor beide een optimaal resultaat.
Reflectie en evaluatie.
Theorie: exploreren.
Overkoepelend model van onderhandelen:
Integreren van vier typen onderhandelingsactiviteiten.
Profielen van onderhandelen: competitief, coöperatief, gemengd.
Oefening: overkoepelende oefening waarin de theorie van de dag in geheel terugkomt.
Afronding 16.30 uur
Lessons learned, vertaling naar eigen praktijk en ruimte voor discussie.
De training wordt uitgevoerd door mr. George van Houtem MBA, mededirecteur van het Holland Consulting Group Onderhandelingsinstituut.
|
