|
Thema ‘Effectief onderhandelen’
Op maandag 12 oktober j.l. organiseerde Het Overleg een dagvullende sessie “Effectief Onderhandelen”. We waren daarvoor te gast bij Holland Van Gijzen in Amsterdam. De cursus werd verzorgd door George van Houtem, associate partner van de Holland Consulting Group.
George beperkte zich in de sessie niet tot het onderhandelen met uitgevers, maar plaatste het onderwerp in een breder kader. Door de theorie af te wisselen met oefeningen werd de behandelde stof meteen in de praktijk gebracht. Dit leverde leuke en herkenbare situaties op.
In zijn introductie maakte George duidelijk dat mensen zich veel vaker in een onderhandelingspositie bevinden dan alleen wanneer zij bijvoorbeeld een contract aangaan. In allerlei situaties, waarin partijen van elkaar afhankelijk zijn om tegenstrijdige belangen te realiseren, vinden onderhandelingen plaats. George benoemde een aantal kenmerken waaraan onderhandelingssituaties herkend kunnen worden.
Een zeer groot deel van ons gedrag tijdens onderhandelingen is onbewust. Maar wie zich bewust is welke aspecten tijdens onderhandelingen een rol spelen, kan proberen deze te beïnvloeden. George onderscheidde onderwerpen als Inhoud/belangen, Macht, Klimaat en Flexibiliteit. Aan de hand van een aantal voorbeelden en enkele oefeningen werd verduidelijkt hoe met betrekking tot de afzonderlijke kenmerken gevarieerd kan worden.
Dat leverde verrassende inzichten op, zoals m.b.t. het voorbeeld “impasse”. Meestal wordt de impasse ervaren als het moeilijkste en meest onwenselijke punt in een onderhandelingstraject. George liet zien hoe een impasse juist een wezenlijk onderdeel is van onderhandelen en hoe dit op een constructieve manier kan worden aangewend.
Na de lunch toonde George hoe combinaties van de eerder genoemde aspecten kunnen resulteren in verschillende onderhandelingsstijlen. Afhankelijk van de wijze waarop invulling wordt gegeven aan de aspecten als Inhoud/belangen, Macht, Klimaat en Flexibiliteit kunnen onderhandelingsstijlen variëren van coöperatief tot competitief. Het inhoudelijke deel van de cursus werd afgerond met een uitgebreide oefening waarin alle technieken van het onderhandelen aan bod kwamen.
Tot besluit van de sessie was er een door Holland Van Gijzen uitstekend verzorgde borrel, waarbij de deelnemers onder het genot van een hapje en een drankje uitgebreid met elkaar konden bijpraten en ervaringen uitwisselen.
Kortom, een boeiende en leerzame dag!
|
